Den senaste månadens djupdykning i bilimportens villkor (se mer på majks.se) har gett mersmak. Men också en lätt gnagande känsla av att inget är som förut.

Bilar är oftast dyra saker att köpa. Men samtidigt så har priserna inte utvecklats i samma takt som allt annat. Visst konstruktionen har ju blivit annorlunda. Det är mer plast och kompositmaterial. En del lättare metaller och legeringar men framför allt väldigt mycket mer kablar, elektronik och elektromekanik.

I min värld låter det snarast som om bilen borde ha blivit dyrare och dyrare. Efter lite sökande på internet så kan även jag konstatera att bilar är dyrare att tillverka idag än för 20 år sedan. När jag gick på gymnasiet så var tumregeln för kostnaden för en bil ganska enkel; en tredjedel var materialomkostnader, tredjedel produktion och utveckling och den sista tredjedelen säljomkostnader. Jag sprang på en annan källa som hävdar att såhär 20 år senare (2015) var fördelningen materialkostnaden betydligt större del, en del hävdar strax under 50% strecket, andra en handfull procent däröver. Det spännande är att produktion och utveckling inte fallit lika mycket utan landar alltjämt nära men just under 30%. Det innebär att försäljningsledet har allt mer krympande del av kakan.

Ord inifrån branschen

I sin bok ”Akta dig för japaner” gav generalagenternas okrönte konung Jan Reander sin bild av branschen. Jan hade under sin livstid inblick via att vara importör av Mitsubishi, Hyundai, Fiat Alfa Romeo och slutligen Rover/MG i nämnd ordning. I denna bransch där biltillverkaren sitter på stor mark över om det det ska bli några pengar över på sista raden för importören. Och med makt kommer sätt att påverka med förtäckta eller rent av  direkta hot om en den ena eller andra repressaliern om importören inte gjorde som fabriken önskade. I ett av textpartierna så framkommer bilden av hur komplex rollen måste vara för en fristående bilimportör utan bolagskoppling. ”Som importör betalas alltid alla bilar som beställs i förskott eller vid leverans till fabriken och det är oerhört viktigt att inte ligga med överlager av bilar och att ha rätt modeller i lager med rätt design, utrustning och motorstyrka.”.

I ett annat stycke beskriver han riskerna med att göra felbedömningar och ligga med för mycket på lager så här; ”Att ha hundra- eller tusentals bilar i lager i hamn under en längre tid är en fruktansvärd kapitalförstöring och en av de största och farligaste riskerna en importör kan ta. Bilarna är precis som frukt och grönsaker, de blir inte bättre av att lagras länge – tvärtom. Om en importör ligger med för många bilar i lager sprider detta sig som en löpeld mellan återförsäljarna, som bara avvaktar med sina beställningar för att få större och större rabatter.”

En annan källa till insikt

Även en annan framgångsrik bilimportör; Urban Larsson med ett förflutet på Skoda beskrev i sin bil ”I förnuftets tjänst” lite om hur prissättningen av bilar går till såhär ” Först jämför man den bil som skall prissättas med 5-6 konkurrenter. Sedan beslutas hur bilen skall prissättas i relation till konkurrenternas pris. Vid starten med Felicia 1995 var överenskommelsen att den skulle prissättas till 80 procent av konkurrenters pris. Priset blev då 74.900. Sedan räknar man helt enkelt baklänges. Bort med skatter och avgifter. Bort med importörens och återförsäljarens marginal och kostnader. Det som blir kvar är fabrikens pris.”. I samma bok beskriver han även vad som händer när fabriken av en eller annan anledning råkar tappa bort förbeställningen för ett helt år som den nystartade verksamheten lagt. Med allt vad det innebär eftersom produktionsplaneringen är gjord något år i förväg.

Nu ska ju påpekas att de båda hade lite olika ingångsvinklar, Reander var sin egen och fristående medan Larsson kom inifrån en etablerad verksamhet med indirekt bolagskoppling men jag ser många beröringspunkter. Båda talar om dels den ekonomiska utsattheten man har i form av långa löptider och förhandsorder, oftast flera år i förväg.

De fria generalagenterna har förbytts i fabriksägda importörer

Med risk för att utropa det självklara, i dessa tider så finns det inte plats för höga omkostnader i importörsledet. Det har medfört att de fria, nationella importörerna fått att svårare att hävda sig. Tittar man på intressegrupperingen BilSweden’s sida så ser det ut som om det finns en fristående importör kvar. Men enligt märket Isuzu’s egna hemsida så har man bytt importör till Brittiskägda International Motors från att ha representerats av Olle Olsson Bilimport i Uppsala. Utöver det finns två stora danska drakar.  Där den ena,Nic Christiansen har samlat SsangYong, LandRover, Jaguar och Hyundai i sin portfölj. Den andre är K.W. Bruun där Peugeot, Opel och DS (Citroens lyxmärke) samsas. Ännu en utländsk uppstickare finns i form av Suzuki’s representant Nimag som i sin tur är ägt av dem som till Nederländerna importerar Suzuki/Toyota/Lexus. Men annars är det bolag direkt eller indirekt kopplade till respektive bilmärke.

Krympt kaka behöver kompenseras

Om du minns vad jag skrev överst, när jag började titta på det här med fordonsimportörsledet i mitten av 1990-talet så fanns det en del vinstmarginal i säljledet. Ett riktmärke kan vara i häradet 13 % marginal hos återförsäljaren och ytterligare en del hos importören. Idag har den kakan krympt och för att väga upp detta bortfall så behöver man tjäna pengar på andra sätt. Svaret stavas EFTERMARKNAD & SERVICE. Det är en av faktorerna till varför alla bilhandlare idag uteslutande även har egen verkstad. För det är i det ledet som man kan skapa intäkter i någon omfattning – såväl på garantiåtaganden som all den regelbundna service som den dyra investeringen bilen behöver. Vips är det då den enskilde bilägaren som står för intäkten, om och om och åter.